4 passos para a tomada de decisão

Aprenda com Célio Natal Francisco, diretor do CFRANCO Consultoria e da Mira Formulas Farmácia de Manipulação, como perseguir o melhor resultado para uma negociação. A base do processo para a tomada de decisão é a identificação correta do problema, que evita diversas armadilhas com as quais as pessoas se deparam. Celio Natal, diretor do CFRANCO Consultoria e da Mira Formulas Farmácia de Manipulação, explica como decidir perseguindo o melhor resultado para uma negociação. Para o Diretor das duas empresas explica que tomada de decisão, negociação e tomada de decisão andam de mãos dadas. Para isso, o Diretor organiza as mesmas em quatro passos que levam à tomada de decisão: 1 – Enquadre o problema. 2 – Colete informações. 3 – Tire conclusões. 4 – Aprenda com a experiência. Esses passos não tem uma ordem para começar ou mesmo executar, de maneira que o problema talvez precise ser redefinido no curso das conversações. Rompa o enquadramento original Identificar e delimitar o problema é fundamental. No entanto, cada um de nós traz consigo um enquadramento, ou seja, um repertório de receitas mentais, pelas quais entendemos como o mundo funciona. Mas, na maioria das vezes, elas estão equivocadas ou incompletas. “Nossa janela é limitada; então, não vemos as melhores soluções. O enquadramento filtra a informação que nos chega, mas não nos damos conta disso”, alerta Celio Natal. Em problemas complexos, como na negociação, não enxergamos todos os ângulos da questão. “Negociação tem a ver com descobertas, com fazer as perguntas certas, e ouvir e que esta sendo dito.” “Outros enxergam o meu nariz melhor do que eu”, diz o especialista em decisão. Segundo ele, ser criativo é romper o enquadramento que nos limita. É desafiar nossos modelos mentais e procurar conhecer os modelos mentais da outra parte. Ciladas da coleta de informações A coleta de informações, um dos passos do sistema dinâmico de tomada de decisão que Celio Natal propõe, traz o risco de cairmos em armadilhas típicas. São elas: 1. Excesso de confiança no próprio discernimento. “Se listássemos tudo o que assumimos sobre a outra parte em uma negociação, veríamos que estamos excessivamente confiantes”. Temos que começar com honestidade, para elaborarmos as perguntas corretas. 2. Atribuir peso excessivo às informações disponíveis. “Até que ponto informações de que dispomos são parciais?” As pessoas creditam maior peso àquilo que ouvem e leem com mais frequência. 3. Ancorar exageradamente as estimativas. O ponto de partida tem uma influência excessiva na negociação final. Essa âncora é, por exemplo, quanto assumimos que a outra parte está disposta a pagar. “Uma vez que estabelecemos a âncora, tendemos a não nos afastar dela. Utilize múltiplas âncoras”. 4. Ter predileção por dados comprobatórios. Nem tudo pode ser comprovado, e os juízos de valor são muito relevantes numa negociação.

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